Newsletter zum Thema: Das Berufsbild des Handelsreisenden

Wie sieht die Realität des freien Handelsreisenden aus? Ihre Provision müssen sie sich hart erkämpfen. Den größten Anteil unter den Handelsreisenden machen die rund 1,7 Millionen fest angestellten Außendienstler aus. „Wir sind keine Vertreter, sondern Repräsentanten“, betont Wolfgang M. Nitsche, Präsident des Bundesverbands Deutscher Verkaufs- und Vertriebskräfte (BDV) in Bonn. Repräsentanten kommen mit dem Endverbraucher nicht in Berührung. Sie sind die Kontaktleute zwischen Herstellern, Zulieferern, Großhandel und Einzelhandel.

Der selbstständige Handelsvertreter ist sein eigener Herr, trägt dafür aber das unternehmerische Risiko allein. Nach Angaben der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) in Berlin ist erst etwa zwei Jahren nach der Existenzgründung damit zu rechnen, dass die Provisionseinnahmen ausreichen, um die Betriebsausgaben und den Lebensunterhalt zu decken. Vertreter sind meist für mehrere kleinere und mittelständische Firmen unterwegs. Wenn es sich nicht gerade um Versicherungen handelt, haben auch sie mit Endverbrauchern nichts zu tun. „Jeder hat beim Stichwort „Vertreter“ immer den klassischen Haustürvertreter vor Augen“, so CDH-Sprecherin Claudia Mischon. „Das ist aber ein Irrtum.“ Ein anderer Irrtum betrifft die oft für gering erachtete Qualifikation der Vertreter. Nach einer Untersuchung des CDH besitzen aber 28 Prozent der rund 60 000 deutschen Vertreter einen Universitäts- oder Fachschulabschluss, 60 Prozent haben eine kaufmännische, 23 Prozent eine technische Lehre absolviert.

Die freien Vertretern haben Sorge, mit den echten Klinkenputzern des Direktvertriebs verwechselt zu werden. 95 Prozent der Verkäufer im Direktvertrieb arbeiten auf Teilzeitbasis, 84 Prozent sind weiblich - ein Nebenerwerb für Hausfrauen. Etwas für das Image tun möchte daher nun der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland in Berlin: Ein neuer IHK-Zertifikatslehrgang „Berater im Direktvertrieb“ soll dem Berufsstand mehr Anerkennung eintragen.